Jak prodávat víno? - Ivana Šaleová

Může prodávat víno kdokoliv?

Jako zkušená obchodnice říkám: „ANO“. Dobrý obchodník dokáže prodat kartáček na zuby, víno, dům, auto, parfémy, pojištění nebo kombajn. Vůbec není důležité jaké zboží nebo služby prodává. Kdo má obchodní talent, umí prodat cokoliv a komukoliv. Kdo talent nemá, může se obchodní dovednosti naučit. Teoreticky i abstinent může úspěšně prodávat víno.

Jenže já jsem praktik. A prodávám jen to, čemu sama věřím a co bych si osobně koupila. A to v praxi znamená, že:

Chcete-li být úspěšní v prodeji vlastního zboží nebo služeb, musíte bezmezně věřit tomu, co děláte. Musíte se tomu plně oddat a propadnout tomu. U vína to platí obzvlášť.

Obchodník musí znát své služby nebo zboží mnohem lépe než zákazník a měl by být schopen kvalifikovaně odpovědět na všechny otázky zákazníků. A často to znamená tolik, že se musí naučit o své nabídce vše a ještě mnohem víc. Nejúspěšnější obchodníci s vínem jsou ti, kteří vínu propadli tělem i duší. Ochutnávají a porovnávají různá vína, povídají si o nich s vinaři a jezdí osobně do vinařství načerpat atmosféru.

Je možné prodávat víno jen přes eshop?

Otevřela jsem si červené cuvée Cabernet & Zinfandel z Kalifornie a pouštím se do úvahy, která zaručeně naštve mnoho markeťáků a specialistů v online marketingu.

Víno nejde prodávat jen a pouze přes eshop.

Ukamenujte mě, ale toto prohlašuji jako zákazník, který víno nakupuje a pije. A také jako člověk, který už od roku 2009 víno prodává nebo pracuje pro vinaře a obchodníky s vínem. Dokažte mi opak a budu pro Vás měsíc pracovat zdarma. 🙂

Víno není voda. Víno není pivo. Víno není „jen alkohol“.

Víno je životní styl

Snad je to tím, že jsem z jižní Moravy. Snad tím, že jsem 5 let víno prodávala jménem jednoho z největších moravských vinařství a potkávala se často s obchodníky, kteří naše víno distribuovali dál. Ať převažuje jedno či druhé, na prodej vína mám svůj vlastní názor podložený zkušenostmi.

Nejúspěšnější obchodníci s vínem kombinují osobní prodej s prodejem přes eshop.

Víno je velmi osobní věc

Víno se dotýká všech našich smyslů. Proto je tak velmi osobní. Zvukem korkové zátky, která opouští hrdlo láhve, to teprve začíná. Uchopením skleničky vína do ruky už dokážeme vnímat teplotu. Zrakem si začínáme užívat jeho barvu a jiskru, nosem cítíme aroma a rozličné náznaky vůní, na jazyku si vychutnáváme harmonii a nádhernou souhru kyselinky se zbytkovým cukrem.

Polknutím doušku vína se naše tělo oddává radosti, kterou tento královský nápoj nabízí.

Víno není jen komodita. To není rohlík ani mléko. Víno je věc zbytná. Nepotřebujeme ho. Bez vína můžeme žít. Ale nechceme.

Proč je víno tak osobní záležitost?

Víno je kultura a životní styl. Kdo víno nepije, tak to asi nepochopí. Může investovat statisíce do reklamy, tvořit kvalitní obsah webu, ale je to podobné, jako byste si chtěli bannerem najít životního partnera. Dosah bude velký, krátkodobě zvýšíte povědomí o značce, ale bude z toho kvalitní a dlouhodobý vztah? O ten nám u vína jde.

Chcete-li prodávat víno, musíte vědět, co Vašim zákazníkům dává. Proč pijí víno? Proč si nedají raději panáka slivovice nebo půllitr piva?

Je to o tom, že víno nepijeme kvůli obsaženému alkoholu. Víno pijeme proto, abychom ve společnosti potěšili všechny své smysly. Abychom si ho vychutnali ve vší kráse, která se v něm ukrývá. A vnímali i jeho skrytou hodnotu.

Víno má velmi vysokou společenskou hodnotu.

Víno nás spojuje a o víně si můžeme povídat dlouhé hodiny. Dovedete si představit, jak by vypadala diskuse nad půllitrem piva? Já ne. Ale povídat si o tom, jak vzniklo víno, které si právě vychutnáváte…? Jak dlouhá a zajímavá je cesta hroznu vína z vinohradu až do láhve? Z úst vinaře, který víno vyrobil, je to mnohdy neskutečný a strastiplný příběh, který ve vinném sklepě dokáže nadchnout desítky i stovky lidí. A v tom příběhu je život.

Víno je víc než alkohol – je to náš příběh

Jestliže se z jakéhokoliv důvodu rozhodnete prodávat víno, mějte na mysli těchto pár věcí:

Zákazníci chtějí znát příběh vína, které pijí.
Zákazníci pijí i jiná vína a mají s čím srovnávat.
Kdo má opravdu rád víno, už o něm ví dost. Řekněte o svých vínech něco originálního – třeba jak víno vyrábíte a proč.
Někteří zákazníci pijí jen konkrétní typ vína a jiné odmítají ochutnat. V eshopu je nepřesvědčíte, ve vinném sklepě nebo při degustaci jsou ochotní ochutnat i něco jiného. Typická prohlášení jsou: „Piji jen Rulandské šedé.“. „Chci suché Chardonnay.“ „Nemám rád(a) suché / sladké víno.“ – Jak se s tím vypořádat v eshopu?

A teď na chvíli zapomeňte na copywriting a grafický design, který dokáže krátkodobě ovlivnit na internetu. Dokázali byste prodat láhev vína „face to face“? Víte kdo a proč víno kupuje? Jak o něm přemýšlí?

Mnoho specialistů v online marketingu se skrývá právě za obvyklý online mix: obsahová strategie, PPC reklamy, Facebook, cenové srovnávače, bannerové reklamy a spousta dalších legrácek, které fungují při prodeji elektroniky, oblečení, knih a dalšího zboží.

Víno do těchto šablon zařadit nejde. Víno je jako živý organismus, který se neustále vyvíjí a každý den chutná jinak.

Poznejte zákazníka

Chcete vědět, co zajímá zákazníky, kteří nakupují a pijí víno? Tak zapomeňte na vše, co jste se kdy dověděli o online marketingu. Víno je život a život není v online světě. Skutečný život s vínem je off-line. 🙂

Zákazník chce víno ochutnat dřív, než jej koupí. Účastněte se ochutnávek a vinařských akcí, pořádejte vlastní degustace s vinařem. Velká část zákazníků nakupuje víno výhradně „u svého vinaře“ ve sklepě. Vzniklý vztah mezi vinařem a zákazníkem je často tak pevný, že zákazník odmítá byť jen ochutnat vína od někoho jiného. Bannerovou reklamou tento vztah nelze zničit.

Při degustaci si se zákazníky povídejte o víně a buďte připravení na všetečné otázky.
Sbírejte kontakty pro emailing.
Při ochutnávce nabídněte zvýhodněnou cenu vína.
Zákazník, který se s vínem a vinařem seznámí osobně při ochutnávce, je častěji ochoten nakoupit víno i v eshopu. Můžete nabídnout slevový kupon pro nákup.

Zákazník si chce víno vychutnat společně se skvělým jídlem. Připravte ve spolupráci s restaurací nebo hotelem gastronomický večer. Snoubení vína s jídlem, doprovázené výkladem vinaře nebo zkušeného sommeliera se těší čím dál větší oblibě.

Organizace této speciální ochutnávky je mnohem levnější a účinnější než bannerová kampaň.
Gastronomických večerů a vinařských akcí se účastní lidé, kteří o víno mají zájem a rádi poznávají nové. Je to nejpřesnější forma zacílení.

Zákazník chce vědět kdo víno vyrobil a jak. Stokrát opakovanou teorii zná. Prozraďte něco skutečného ze svého vinařství. A pokud jste obchodníkem, který víno nevyrobil, poznejte osobně vinaře, jehož vína prodáváte.

Založte obsah webu na životě vinaře a jeho stylu výroby vína. Zákazník chce nahlédnout „pod pokličku“.
Na sociálních sítích informujte o plánovaných ochutnávkách a degustacích.
Fanoušky na sociálních sítích zajímá, jak víno vzniklo, jak dozrávají hrozny, jestli už je burčák nebo jestli víno získalo medaili na výstavě.

Víno je tak živé, jako my. Každá láhev chutná jinak. Každý ročník je jiný. A ten, kdo pije víno pravidelně, si o něm rád s vinařem povídá při ochutnávce (nebo si o tom rád přečte na webu a sociálních sítích). A v eshopech s vínem, které jsou jen a pouze obchod, nejvíc chybí atmosféra.

A na závěr ještě pár technických specifik k prodeji vína přes eshop:

Víno ve skleněné láhvi je těžké a křehké. Ne každý dopravce ho chce přepravovat a ne každý s ním umí zacházet tak, aby ho doručil v pořádku. Náklady na balení a dopravu jsou nad úrovní ceny za láhev vína.
V obchodě a ve vinotéce si zákazník může nakoupit jen 1 láhev vína, v eshopu se to nevyplatí (náklady na dopravu by byly vyšší než cena láhve).
Motivace k většímu nákupu kvůli dopravě zdarma naráží na velký objem zásilky. Pokud zákazník nemá vlastní sklep, aby velkou zásobu vína mohl dobře uskladnit, raději nakupuje menší množství v obchodě.
Pokud zákazník nemá možnost víno před nákupem ochutnat, je těžké přesvědčit ho, aby koupil rovnou celý karton, aby se mu to kvůli dopravnému vyplatilo. Nejčastěji proto lidé nakupují víno, které už znají, důvěřují značce nebo autoritě, která ji nabízí.

Využijte online formy propagace k tomu, abyste zákazníky pozvali na ochutnávku Vašich vín. Ve spolupráci s restaurací organizujte gastronomické večery – snoubení jídla s vínem. Spolupracujte s blogery a magazíny o víně. Sledujte jiné vinaře, vinotéky a obchodníky v tuzemsku i v zahraničí. Vnímejte na co lidé nejlépe reagují a učte se z toho.

Kombinujte osobní prodej při ochutnávkách s prodejem přes eshop a budujte dlouhodobý vztah se zákazníky i k vínu samému. Prodávat víno je velmi osobní věc.